小微贷款营销之门当户对

很多从事小微业务的客户经理在营销过程中都有这样的感受，营销成效相对比较低，经过与多名客户经理对话后发现，其实很多时候是由于客户经理与拜访对象之间能力方面不匹配造成的。如果客户经理与客户之间在能力方面能够实现门当户对，那么拜访的成效就会明显提升，可以从以下几个方面入手来有效提升访客成效。

（一）对客户经理能力进行评定，确定客户经理大致营销的方向、区域与行业，这一点很重要，我们发现有些时候客户经理在营销过程中是盲目的，是没有规划与方向的，具体表现为业务做到哪里算哪里，客户来源较为分散，也很难有效防范风险，管理层也没有对客户经理的展业进行分层分类管理。简单一点可以从以下几个方面分类：

一是根据客户经理的风控水平确定客户经理作业的额度区间，通过这种方式客户经理便为积极的去寻找自己作为力所能及的客户，不会出现能力方面的错配，如对一客户经理要求他在当前或者一定时间以内主要的业务区间是100万以内，那么他的获客方向就会相对清晰，后期可以根据实际情况做调整。

二是可以划定区域，在实务中一客户经理提到，自己原先走访的客户大部分是比较优质的客户，由于自身能力不足，要么出现无法邀约这类客户的情况，要么就是见了以后因服务能力不足最终无法顺利落地，后期经过指导以后调整了展业区域，主攻资质相对差一些的园区，最后访客的有效性大大提升。

三是可以考虑明确客户经理当年的主要行业发展方向，当年主攻行业方向明确了以后，必须要求客户经理及时深度掌握该行业知识，便于后期开展行业营销工作，条线管理部门要及时动态跟踪每个客户经理年度确定的重点行业营销开展情况，通过行业营销，能够提高成单率，大大缩短转化周期。

（二）通过借力提升自己获客能力，在当前竞争如此激烈的情况下，如果客户经理认为自己能力足够强大，自然可以独立开展业务营销工作，但是如果客户经理还算是有相对清晰的自我认知，认为自己展业能力方面还有明显不足的，可以选择借力来提升自己的段位，实现与目标客户之间能力方面的门当户对。

一是可以借助内部管理者之力，在展业过程中如果发现客户对能力方面要求比较高的或者明显发现凭自己个人之力显然无法达到获客目的的，一定要有借力思维，很多时候更高层级管理出面帮助客户经理获客，能够起到事半功倍的效果，特别是针对能力偏弱的客户经理，营销过程中只要能够实现触达客户就可以了，一定要学会抱管理者的大腿，要学会整合资源。

二是借内部资深客户经理之力，在营销过程中如果遇到困难的，可以寻求有经验客户经理的帮助，因此平时要主动与能力强的客户经理一同探讨如何更好展业。

三是借助存量客户之力，这里的存量客户如果是关键人或者是有较大影响力的客户自然更好，很多时候在营销客户时如果有这类存量客户助力，成功概率会大大提升；四是借助政府部门的力量，如招商部门，在关系较为和谐的情况下，可以邀请相关部门人员陪同客户经理一同访客。